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访出口部亚洲区经理舒特先生

2006年4月北京汉诺威农机展前夕，出口部亚洲远东区经理舒特先生接受中国农机化导报专访

稳扎稳打步步为“赢”——德国克拉斯公司的中国之路

德国克拉斯公司北京代表处的办公室，温馨，淡雅，一如克拉斯公司在中国发展2年来稳健而优雅的步伐。

克拉斯公司出口部亚洲远东区经理舒特先生有一幅很标准的欧洲面孔，流利的英语表述。他对克拉斯公司事业发展的了解与热爱，使得这次采访高效而简洁。

手足自由”的家族式企业

舒特先生用中国人开门见山的方式，首先介绍了克拉斯公司与世界其他著名农业机械设备生产厂商的不同之处，“德国克拉斯公司由奥古斯都·克拉斯先生于1913年创建，是世界著名的农牧业机械和农用车制造商。克拉斯是家族企业，这与其他的股份制企业是完全不同的。克拉斯的产业完全属于克拉斯家族拥有，这就决定了公司的经营运作可以更加手足自由，不像股份制企业一样把精力过多地放在追求股东利益最大化。我们更加关注用户的需要，同时我们在市场决策时有着充分的灵活性，不必像其他公司一样要经过繁复的决策过程。”

“家族式企业的拥有者显然对于市场的分析更有兴趣，他们非常重视对于各地市场的考察研究，从而根据不同地域的特点灵活地运作市场。”舒特介绍。“简化、合理是克拉斯公司在产品设计上一贯遵循的原则，同时也是克拉斯公司运作的原则。”

服务比销售重要信誉比利润重要

鹿蹄草属

克拉斯遵循的发展理念也体现了其与众不同之处，“我们认为售后服务的质量比商品销售本身更加重要，产品在客户那里的信誉比企业利润更有价值。帮助更多的农户、农场主获得作业的利润才是我们的工作目的，如果没有这一点，企业的发展将彻底的失去动力。”N－常数舒特分析道。

“客户不仅是客户，他们也是我们最重要的合作伙伴，克拉斯公司与客户之间的沟通渠道与公司的营销渠道一样的畅通而高效。”舒特强调。“售后服务比销售商品更重要，这是克拉斯公司在世界范围获得认可的成功基础，我们非常重视与用户建立起良好而稳定的关系，重视从用户那里反馈回来的作业信息数据，这是检验我们产品的依据，也是我们进行技术改造的根本。”

“这一点对于中国市场同样适用，目前克拉斯公司已经在中国组建了一支由中德工程师共同担纲的售后服务专家组，时刻保证中国用户的作业性能，”舒特信心百倍。

“不简单竞争”——农机制造专家风范

谈到竞争，舒特先生显现出了德国人在机械制造行业上的信心。

“竞争，我们是这样理解，简单的去靠拼马力大小、割台幅宽等硬件是非常简单的竞争，这些都是很容易达到的，难的是如何发挥机器在'协同作战'时作业效果的最优化组合，保证不同机器之间的紧密联系，这方面克拉斯走在了世界前列。”舒特说。

舒特先生举了克拉斯引以为豪的青贮收获机为例，“克拉斯的青贮收获机采用的是奔驰的电喷发动机，在研制时就十分注重机械构造的合理性，通过流线型的设计增强作业通过性，我们追求的是以最小的马力获得最大濮阳的喂入量，追求维修简便，追求机器的寿命长久。我们的321马力的青贮收获机每小时可以收130吨，在同行业中居于领先地位。”

全新的中国之路

作为出口部亚洲远东区经理，舒特对于日本、韩国、东南亚各国以及中国台湾地区的市场分析得很透彻，对于中国这样一个充满机遇的市场，克拉斯已经准备好了一套稳扎稳打、步步为“赢”的发展规划。

“当前，中国正处于发姬笸展农业机械的最佳时期，克拉斯公司也有义务加入到为中国农民提供高效优质农机的行列。”舒特说，“我们进军中国的步伐正在一步一步走，从我们2004年12月在北京设立代表处以来，在中德两国员工的共同努力下，克拉斯的中国之路正在越产品在同行中的使用越多走越宽。我们现在的青贮收获机在中国市场的国际品牌占有率达到100%，这比巴豆藤在世界范围的50%的占有率还要惊人，另外响应的规范也不是很完善我们的打捆机等产品也已经得到中国终端客户的认可。”

“中国是个大市场，对于克拉斯公司来说也是全新的市场。我们还需要花些时间来认识这个市场。”相比起已经有30多年历史的日本市场，中国的确是片待垦地。“各国的情况不同我们就地采取不同策略，照搬照抄是不行的。去年作为公司拥有者之一的克拉斯小姐到新疆、黑龙江等地进行了考察，对中国的市场前景有了新的看法，这对于我们在中国市场的发展十分有利。针对中国农业发展的实际情况，我们有计划未来在中国设立工厂，从而降低生产成本，为中国农民生产更具性价比的机器。”

窗外，北京的春天正在新绿的柳叶和青草间荡漾，而这种绿像极了克拉斯公司标志性的绿色。克拉斯公司在中国的事业，萌芽并茁壮成长着。

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